律师论文

 
律师参与商务谈判的体会与技巧

广东客都律师事务所  胡继宏律师


    已记不清参与过多少次商务谈判了,总体上来讲大多数业务还是局限在资产处置和投资收购上。每个项目下来,面对性格不同风格迥异的委托人或对手,都有深刻的体会,也学习到很多新东西。从律师的角度发现一个有趣的现象:谈判进行得最顺利的项目,都是双方有律师参与的;谈判进行得最艰难甚至破裂的,也是双方都有律师参与的。真有成也律师,败也律师的感觉。
  律师在商务谈判中起的作用非常之大,很多重大项目的最后决策时老板往往取决于律师的意见。当双方律师意见高度一致时,谈判非常顺利,项目从谈判到实施一气呵成,感觉很爽。如果碰到对方律师出于这样或那样的目的不怎么默契时,谈判几乎都会进入僵局,那种场面与气氛,很尴尬很难受。
  但无论怎样,我还是喜欢双方都有律师的谈判场面,特别是碰到高手律师棋逢对手的时候,在谈判桌上各为其主针锋相对剑拔弩张,下了谈判桌握手言和惺惺相恤,互相在对方身上能学习到更多东西,这种感觉很是享受。最怕是对方没有律师的参与,不但会有没有对手的感觉,更主要的是从心里认为对方老板连律师都不请,显然是对法律不重视的人,与这样的人合作会有安全感吗。
  促成一个商务项目,是合作双方了解自己与接纳别人的过程。律师作为撮合第三人,要靠勤与诚二字。勤以做足谈判的基础工作,诚心诚意为自己的委托人尽职尽责,并让勤与诚感染对方。如果说律师参与商务谈判有技巧的话,体会也就在如下几方面:
  一、了解自己和了解对方一样重要。
  孙子兵法云知已知彼,知已在前知彼在后。我常常代表私营企业主参与投资收购项目,有些委托人看到利益两眼发光,或在对方一边示弱一边捧杀的情况下,谈着谈着就脱离了自己实际掉入对方圈套。曾有一个这样的案例,对方公司想转让其一子公司资产,谈判之前议定的方案是我方按子公司的净资产予以受让。但在谈判过程中,我方董事长经不起对方股东的夸赞,谈着谈着竟往收购对方母子公司股权的路上走。且不说其中风险如何,按我方资本实力能按期履行收购的可能性是极小。轻言假诺信口开河是大忌,谈判桌上往往开了口,要收回来就难了,会给人很不好的印象。
  所以,作为主动的收购方了解自己非常重要,事先一定要对自己的实力进行评估,给自己一个界定。作为被动的被收购更要了解自己,被收购方往往更容易高估自己,漫天要价也是不现实的。
  要了解对方,做的工作就更多了。对对方的了解越多,就更能把握谈判的主动权和制高点,在谈判过程中自己能收放自如。律师要敏感而且勤奋地收集对方各方面的信息,比如对方的此次谈判真实目的、心里底线,还有对方企业的经营情况、资产状况、法人治理情况,为了让谈判有针对性还要了解对方公司的文化、参与谈判人员的身份、性格等等。了解对方是一项综合性的工作,量大繁杂,但这方面的工作做得很细,谈判就会进行得很融洽。多了解对方,也是双方在文化意识里交融的过程。
  二、明确谈判预期目标,确定谈判的态度。
  谈判之前要先明确谈判的预期目标。商务谈判往往是由一个团队来完成的,每个人的角色谈话的点位都有考究,律师必须先准确领会和把握委托人的意思,对本次的谈判预期有个预测,自己要谈什么谈到什么层次,要让对方谈什么谈到什么层次,那些问题在本次谈判可以谈,那些问题要留到下一次谈,都要在预期目标下规划。
  预期目标确定后,就要确定谈判的态度。这里的谈判态度是指积极主动的态度,还是相对消极被动的态度。谈判态度也是奇正相生,对方往往从你的态度看出你的需求,所以我方要在积极与消极的态度间相互运用,有时欲擒故纵,有时直奔主题。
  三、准备多套谈判方案,控制谈判局面。
  有些委托人事先对谈判预期过于乐观,只按自己想的谈。曾有一收购项目,老总对我说已经了解到对方资不抵债经营不下去了,一定要在我方设定的价格和条件下谈,对方必定答应。事实并非如此,对方实质并非资不抵债,其有二个目的一是借资产转移逃避银行债务,二是经营项目转移。而我方对该项目和资产又非常需要,能提升自己的产能和经营网络,更主要是通过整合能在区域内形成垄断。所以,显然我方老总对信息的判断错误,如果事先没有准备多套谈判方案,谈判就会进入僵局,项目被其他竞争对手抢去的话,对自己企业的战略发展相当不利。
  我们常常看到谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,但谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。如果我们自己事先准备了多套谈判方案,就能在双方协商、妥协、变通的过程中游刃有余,达到自己最满意的结果。
  四、律师参与谈判要如履薄冰,充分发挥沟通者的角色。
  我每次参与谈判都是诚惶诚恐如履薄冰,事先做充分准备,在自己脑子里对方案反复演练,对对方的反应做出各种预测。谈判过程中,除了鲜明地阐述观点之外,要尽量听对方讲。
  在谈判中往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然。在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,其锐气会减退,我方再以周旋,目的就很容易到达。还有善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是发现破绽。我们要明白,倾听其实是一种非常好的沟通方式。
  律师在谈判中除了准确把握法律要点之外,更重要的作用在于沟通。知识面广、亲和力强、优雅的风度和幽默的语言都是律师在沟通上的优势,善于沟通就能避免谈判进行僵局。我们要把握一条,无论谈判结果如何,与对方的关系不能进入僵局,也就是说买卖不成仁义在。
  总体说来,律师参与商务谈判是充满挑战的业务,也是人际交往中最为特殊的交际活动。对律师素质要求很高,委托人对谈判律师的信任度也很高,这就要求律师在复杂多变的谈判环境中,灵活运用一切谈判手段维护和争取委托人的利益。
  
                           二0一一年十一月三十日







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